Es war einmal Gerlinde. Von ihrer besten Freundin bekommt sie den Tipp, dass die neue Kaffeemaschine im Elektromarkt, gleich vorne im ersten Regal – die Grüne – richtig guten Kaffee macht, energiesparend ist und dazu auch noch gut aussieht.

Gerlinde hört nur: „Richtig guter Kaffee.“ Sie stellt sich vor, wie der duftet, wie sie ihrer Familie ein wunderbares Frühstück zaubert und alle glücklich sind, weil die neue Kaffeemaschine diesen duftenden, wohlschmeckenden Kaffee zubereitet. Gerlinde schläft nochmal drüber und kauft die Maschine am nächsten Tag.

Es war einmal Stefan. Im letzten Fachmagazin für Elektronik und Haushaltswaren hat er den Testbericht einer neuen Kaffeemaschine aufmerksam studiert. Das hat sein Interesse geweckt. Denn er ist schon seit langem auf der Suche nach so einem Gerät. Vor allem eines, das sehr energiesparend ist. Parallel dazu fordert er die Testergebnisse von Stiftung Warentest an. Stefan liest zwar alle Inhalte genau, aber in der Hauptsache begeistert ihn die bestätigte Energieeffizienz dieser Kaffeemaschine. Er hat sich nun schon gut drei Wochen immer wieder mal Informationen über sie eingeholt – aber heute soll es passieren. Die Scheine und das Kleingeld abgezählt steuert er im Elektromarkt zielstrebig die Kaffeemaschinen an und greift zu. Er vergewissert sich nochmal, dass die Modellnummer stimmt, das Energiesiegel drauf ist und alles seine Richtigkeit hat. Seine ist blau. Moment mal – ist das da drüben an der Kasse nicht … Gerlinde?

Und – es war einmal Gerd. Gerd hat sich gerade eine neue Mahagoni Theke gekauft. Und auf die muss einfach noch irgendwas drauf. Trifft sich gut, weil die alte Kaffeemaschine hat ja gestern Abend beim Feiern mit den Kumpels den Geist aufgegeben. Gerd steigt ins Auto, gibt Gas und erobert den Elektroladen. Das Bündel Geldscheine ragt gerade so aus der Brusttasche – aber da bleibt’s nicht lange, weil Gerd ist schon fündig geworden. Seine ist rot. Geil. Wie die sich wohl auf der neuen Mahagoni Theke macht? Gerd bezahlt und stürmt wieder aus dem Laden. Auf dem Spurt zum Auto überholt er Gerlinde, rammt Stefan den Verpackungskarton seiner roten Schönheit in die Rippen, entschuldigt sich kurz und ist Augenblicke später wieder Zuhause und erfreut sich am Anblick von roter Technik auf dunkelbraunem Mahagoni. Erst jetzt überfliegt er kurz und wiederwillig die Bedienungsanleitung und stellt fest, dass das neue Exemplar nicht nur toll aussieht, sondern sogar besonders energieeffizient ist. Aber wer braucht das schon.

In jedem von uns schlummert eine Gerlinde, ein Stefan und der Gerd. Alle drei haben die gleiche Kaffeemaschine gekauft. Nur aus völlig unterschiedlich Beweggründen heraus. Welcher unglaublich machtvolle Mechanismus hinter solchen Motiven steckt und wie wir unseren Verkauf damit in neue Sphären heben können. Das schauen wir uns jetzt an.

Das ist heute die erste Episode, in der es um Motive geht. Heute super spannende Erkenntnisse und Beispiele aus dem Neuromarketing und was wir mit dem Wissen in unserer Kommunikation nach außen anfangen können.

Und in einer der nächsten Episode gibt’s dann eine Überraschung, da besucht uns dann Andrea Kühme: Moderatorin, Speakerin, Life- und Businesscoach. Und sie bringt uns das Geheimnis näher wie wir im persönlichen Gespräch innerhalb von Sekunden erkennen, ob unser Kunde so ist wie Gerlinde, Stefan oder Gerd aus dem Anfangsbeispiel und wie uns das hilft, sowohl unserem Kunden als auch uns das Verkaufsgespräch so effizient und angenehm wie möglich zu machen. Und somit unsere Abschlussquote hoch zu katapultieren. Und wenn du gut aufgepasst hast, dann weißt du noch, dass die Kaffeemaschinen im Beispiel jeweils eine andere Farbe hatten. Die haben auch eine ganz spezielle Bedeutung, dazu dann aber in der Episode mit Andrea mehr.

OK los geht‘s. Wenn du Wissen über die drei Motivsysteme hast, ich wiederhole nochmal: Gerlinde, Stefan und Gerd – wird es dir schlagartig leichter fallen besser zu verkaufen. Bessere Texte zu schreiben, deine Produkte treffender in Szene zu setzen.

Und weil das heute das Neuromarketing ankratzt, versuch‘ ich wieder mein Bestes, einfache Beispiele zu finden und auf Fach-Chinesisch zu verzichten. Denn ich weiß – einige von euch hören das jetzt beim Laufen, beim Training, unterwegs im Auto und da ist natürlich kein Raum, um sich Notizen zu machen.

Also, erstes Beispiel. Ich kann mich noch erinnern, als ich unbedingt einen Mazda MX 5 haben wollte und zwar in Mephisto-Grau. Ich hab mich auf den ersten Blick in dieses Fahrzeug verliebt aber bevor ich den Wunsch gehabt hab‘, überhaupt ein Auto zu kaufen, kam Mazda als Automarke noch nichtmal in meinem Gedankengut vor.

Aber das Auto hat es mir damals angetan. Vollkommen unpraktisch, Familien untauglich aber Cabrio und wunderschön. Kommt dir das bekannt vor? Ich sag nur „da ging der Gerd in mir durch.“

Ich hab mir dann ein Foto von so einem MX5 im Internet rausgesucht, Mephistograu, hab’s mir ausgedruckt und an meine Pinnwand geheftet. Und rate mal: ab dem Zeitpunkt hab ich in meiner Kleinstadt jeden Tag gefühlte 100 Mazda MX5 in Mephistograu rumfahren sehen. Die sind mir vorher nie aufgefallen! Waren aber vorher sicher auch schon da. So etwas nennt man selektive Wahrnehmung.

Meine Aufmerksamkeit war komplett neu programmiert. Auf Mephistograue Mazda MX5. Meine Augen waren zu regelrechten Suchscheinwerfern für solche Cabrios geworden. Und da fahr ich eines verheißungsvollen Tages so eine Strecke die ich schon immer gefahren bin und auf einmal fällt mir zum ersten mal nach Jahrzehnten das Mazda Autohaus bei uns auf. Ich sofort dahin, rein zum Chef und die Dinge ins Rollen gebracht im wahrsten Sinne des Wortes. Was für ein wunderschönes Fahrzeug.

Und wenn du ähnliche Situationen kennst, in denen du dich für neue Dinge interessiert hast und die auf einmal wie von Geisterhand ständig in deinem Leben aufgetaucht sind, dann weißt du was ich mit Suchscheinwerfern meine. Sobald sich Menschen einen Wunsch erfüllen möchten und somit ein Motiv haben, knipsen Sie Ihren Suchscheinwerfer an und nehmen ihre Umwelt ab sofort mit neuen Augen war.

So und jetzt wird’s spannend. Nur wenn du ein Motiv hast, bist du auch bewusst und vor allen Dingen unbewusst für die Codes der Werbung empfänglich.

Nochmal: Nur ein Motiv macht Werbung überhaupt wirksam.

Hätte mir jemand nen Mazda MX5 vor die Nase gefahren, bevor ich überhaupt den Wunsch, das Motiv oder das Bedürfnis hatte, ein Auto zu kaufen, hätte ich höchstens gesagt: „OK, schönes Auto aber ich muss jetzt weg“. Es hätte mich nicht weiter interessiert.

So. Welche Motive oder besser gesagt Motivsysteme gibt es denn?

Denken wir einfach nochmal an die Kaffeemenschen von vorhin: Gerlinde, Stefan und Gerd.

Es sind drei. Drei Motivsysteme.

Das Sicherheitssystem. Das Autonomiesystem. Und das Erregungssystem.

Dröseln wir das mal auf.

Norbert Bischof, das ist ein anerkannter deutscher Psychologe, hat das so genannte Zürcher Modell der sozialen Motivation entwickelt. Das musst du dir jetzt nicht merken, aber da drin stecken eben diese drei Motivsysteme. Legen wir mal los mit dem ersten, dem Sicherheitssystem:

Und das nehm‘ ich jetzt mal raus aus dem Buch wie Werbung wirkt von Christian Scheier und Dirk Held. Den Link zu dem Buch gibt’s natürlich wie immer in den Shownotes.

Also, das Sicherheitssystem:

Auf Leute, bei denen das Sicherheitssystem stark ausgeprägt ist, würde unter anderem folgendes zutreffen:

Das Streben nach Sicherheit und Geborgenheit, insbesondere bei vertrauten Menschen; Familie und Freunde. In dieses System gehört auch das Fürsorgemotiv also die Motivation, anderen Menschen, vor allem den eigenen Verwandten zu helfen und die zu unterstützen.

1. k., das ist also das Sicherheitssystem. Es gibt Menschen, bei denen ist das wie gesagt besonders ausgeprägt. Und entsprechend sind auch ihre Motive, Dinge zu tun oder Dinge zu kaufen. Denk mal an die Gerlinde, aus dem Kaffeemaschinenbeispiel ganz am Anfang. Sie kauft die Kaffeemaschine, weil sie ihrer Familie das perfekte Frühstückserlebnis bieten will. Bei ihr spielt die Fürsorge eine große Rolle.

Nächstes System: das Autonomiesystem

Auf Menschen, bei denen das Autonomiesystem stark ausgeprägt ist, würde unter anderem folgendes zutreffen:

Das Streben nach Unabhängigkeit, nach Durchsetzung gegenüber anderen, nach Kontrolle und Macht.

Hier zählen also unter anderem Menschen dazu, die sehr ungern die Kontrolle abgeben und lieber selbst dafür sorgen, dass alles seine Richtigkeit hat. Im Beispiel war das der Stefan mit der blauen Kaffeemaschine. Der hat sich schon vorher genau alle Infos über das Ding eingeholt und wusste genau was er will.

Drittes und letztes System: das Erregungssystem.

Leute bei denen das Erregungssystem dominant ist, lieben das Streben nach Abwechslung und Neuem. Unter anderem das Streben hin zu fremden Menschen, die Ablösung und Abnabelung von der Familie. Auch mit dabei: der Spieltrieb.

Gut passend aus unserem Beispiel der Gerd mit der roten Kaffeemaschine und der neuen Mahagoni-Theke. Hier besonders: Das Streben nach Abwechslung und Neuem, der Spieltrieb. Da wird nicht lang gefackelt und überlegt – Gerd ist einfach Feuer und Flamme für neue Dinge und schon auch risikobereit.

Und bevor wir jetzt weitermachen, nochmal eins ganz deutlich: wir haben diese Motivsysteme alle in uns verankert. Weil die werden schon in den ersten Lebensjahren angelegt. Aber jeder von uns hat seine Motivsysteme unterschiedlich stark ausgeprägt.

Diese drei sind sogenannte persönlichkeitsmarkierende Motive. Gerlinde kauft um ihrer Familie etwas gutes zu tun. Stefan kauft, um die Stromkosten unter Kontrolle zu haben und Gerd kauft, weil er gern‘ was Neues ausprobiert.

Hier bestimmt jeweils eines der drei persönlichkeitsmarkierenden Motive den Kauf.

Diese Motive sind über die Zeit stabil, weil sich auch die Persönlichkeit eines Menschen nicht von heut‘ auf morgen ändert.

Welches Motivsystem ist denn bei dir besonders ausgeprägt? Bist Du eher ein Familien-Harmonie-Mensch, hast du gerne alles unter Kontrolle oder bist du neugierig und bereit die Welt zu erobern?

Wie auch immer – du trägst alle drei Motivsysteme in dir. Möglicherweise ist eben eines davon stärker ausgeprägt und markiert deine Persönlichkeit eben ein bisschen deutlicher als die anderen beiden Systeme.

Ich möchte‘ jetzt nicht zu viel verraten, denn für diese drei Motivsysteme ist in einer der nächsten Episoden Andrea Kühme zuständig, ich kann dir schon mal sagen das wird der Oberknaller, wenn du in deinem Business mit Menschen zu tun hast, an Meetings beteiligt bist, überzeugend auftreten musst und zum Beispiel im direkten Verkauf tätig bist.

Folgende Hausaufgabe für dich: Frag dich doch mal selber, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung Personen mit einem ganz bestimmten persönlichkeitsmarkierenden Motiv anspricht!?

Was sind das denn für Menschen, die hauptsächlich bei dir kaufen – oder kaufen sollen? Wenn du Abenteuerreisen anbietest. Wer ist wohl dein Kunde? Ich glaub‘ ja, Gerd – der ist da voll dabei. Gerlinde würde bei dir eine Abenteuerreise buchen, wenn sie Gerd damit einen Gefallen tun könnte. Und Stefan wird möglicherweise nie auf dein Angebot stoßen, weil seine Suchscheinwerfer dafür sorgen, dass ihm ganz selektiv nur stressfreie Reisen ins Auge fallen. Und zwar solche, die es ihm auf jeden Fall ermöglichen, nach exakt 14 Tagen Sommerurlaub am Montag um punkt 7.30 wieder verlässlich und vor allem lebendig im Büro zu sein.

Erkennst du schon das Potenzial für deine Werbung? Allein das Wissen über diese drei Motive, die tief in jedem von uns verankert sind, sollten deine Ideen für effektive neue Werbemaßnahmen jetzt schon übersprudeln lassen. Und wenn nicht – kein Problem, das ausführliche Interview mit Andrea Kühme wird dir die nötige Inspiration liefern. Also merk dir schonmal mal den 1. Dezember 2016 vor – oder abonnier‘ den Podcast gleich mal, dann wirst du in jedem Fall benachrichtigt, wenn die Episode mit Andrea online geht.

Aber denk schonmal kurz darüber nach. Was hast du bisher dafür getan, dass dein Angebot genau zum Motiv deiner Kunden passt?

Es gibt Verkäufer, die haben miserable Abschlussquoten, weil sie ihren Kunden nur von den Produktvorteilen vorschwärmen, die sie selbst gut finden! Das ist ne‘ Katastrophe. Ein guter Verkäufer im Elektroladen verkauft ein und die selbe Kaffeemaschine auf mindestens drei verschiedene Arten: Spezielle Argumente für Gerlinde, andere Vorteile für Stefan und wieder andere für Gerd. Ist das Manipulation? Nein! Denn die Vorteile sind ja alle da! Und so’n Verkäufer tut dem Kunden einen riesen Gefallen! Er behandelt ihn so, wie er selbst gerne behandelt werden möchten.

Und wenn du aus dieser Episode irgendwas mitnimmst, dann bitte das:
Vergiss den alten Satz, den wir alle in unsere Birne gehämmert bekommen haben: Der lautet: Behandle andere Menschen so, wie du gerne behandelt werden möchtest. Das ist gefährlich! Es sei denn, der andere Mensch tickt genau so wie du!

Aber ansonsten versuch’s doch mal mit diesem Satz:

Behandle andere Menschen so, wie sie selbst gerne behandelt werden möchten.

Und woher weißt du, wie sie behandelt werden möchten? Dazu wie gesagt mehr in der Episode mit Andrea Kühme.

Na, bist du noch bei der Sache? (Kaffeegeräusch) Dann kanns‘ ja mit der zweiten Hälfte weiter gehen.

Wir haben uns heute oberflächlich mit den drei persönlichkeitsmarkierenden Motivsystemen beschäftigt. Die sind in jedem von uns verankert aber bei uns allen unterschiedlich stark ausgeprägt. Und außerdem sind stabil – weil ja unsere Persönlichkeit ja nicht einfach so verändern.

Gut. Und jetzt geht es um Motive, die nicht über die Zeit stabil sind, sondern die unserer momentanen Verfassung entsprechen. Und auch die müssen wir im Marketing berücksichtigen.

Denn Motive wechseln auch je nach Situation. Ein Beispiel: Menschen die hungrig sind, haben eine andere Wahrnehmung als Menschen, die gerade Mittag gegessen haben. Denn Leute mit knurrendem Magen haben unbewusst den Suchscheinwerfer angeknipst, der zum Beispiel auf dem Weg durch die Fußgängerzone nach Imbissbuden, Dönerständen und Restaurants Ausschau hält. Alle anderen Personen sind für diese Signale wenig anfällig.

Und wie gesagt: Nur wenn Werbung auf ein Motiv trifft, kann sie wirksam sein.

Und dazu jetzt eine mega spannende Studie die zwei Dinge ganz deutlich macht:

1. Werbung wirkt nicht, wenn beim Kunden kein Motiv da ist
2. Werbung wirkt hervorragend unbewusst

Also: Eine Gruppe von Probanden wurden ins Labor gebeten, unter dem Vorwand einer Marketingstudie.

Alle sollten in den 3 Stunden vor Beginn weder etwas essen noch trinken. Es hatten also zumindest alle einigermaßen Durst.

Jetzt sollten alle Probanden 2 Kuchensorten testen. Bedeutet: Der Durst wurde bei allen noch verstärkt.

OK – wir haben jetzt eine durstige Gruppe von Probanden.

Die Hälfte von denen durfte jetzt Wasser trinken und die andere Hälfte musste durstig bleiben.

Und jetzt kam’s zum eigentlichen Test:
Beide Gruppen – also die durstigen und die nicht durstigen mussten eine Aufgabe am Bildschirm lösen, die ihre volle Aufmerksamkeit beansprucht hat.

Und während die voll auf ihre Aufgabe konzentriert waren, wurden der Hälfte aller Probanden die Worte „trocken“ und „durstig“ eingeblendet. Aber nur so kurz, dass die die Worte gar nicht bewusst wahrgenommen hatten. Es war höchstens sowas wie ein kurzes Aufblitzen von etwas.

Und jetzt durfte jeder was trinken. Das Ergebnis: Verblüffend:

• Nicht durstige Probanden haben überhaupt nicht auf die kurzen Einblendungen reagiert
• Durstige Probanden ohne Wort-Einblendungen haben im Schnitt 130 ml getrunken
• Durstige Probanden mit Wort-Einblendungen haben im Schnitt 210 ml getrunken – und das ist signifikant mehr

Also nochmal: Die Einblendung der Worte „durstig“ und „trocken“ hatte überhaupt keinen Effekt bei denen, die vorher schon Wasser bekommen hatten. Das heißt, ihr Motiv war im Lot – es gab kein Ungleichgewicht, das hätte ausgeglichen werden müssen.

Die durstige Gruppe hat von Haus aus 130ml getrunken – ohne die eingeblendeten Worte

Und die durstige Gruppe, bei denen die Worte aufgeblitzt sind, haben 210 ml Wasser getrunken.

Also: Wenn eines unserer Motive im Ungleichgewicht ist – wenn wir also Durst oder Hunger haben, dann nimmt unser Suchscheinwerfer sogar Botschaften auf, obwohl wir die gar nicht bewusst wahrnehmen. Das steuert unser Unterbewusstsein.

Und das muss nicht mal ein Motiv sein, dass wir körperlich so intensiv fühlen, wie Durst oder Hunger.

Auch unser Harmonie-Konto kann im Minus sein und wird von uns automatisch durch bestimmte Handlungen ausgeglichen. Und dann wird sogar Gerd zur Gerlinde, wenn er nach einem langen Arbeitstag im zwielichtigen Teil einer Großstadt im U-Bahnhof sitzt und auf den nächsten Zug wartet. Dann greift er zum Handy, schreibt ne kurze SMS nach Hause oder ruft die Liebe daheim an. Und schwupp – ist das Harmonie-Konto bei Gerd wieder ausgeglichen.

Und wie kann das eine Marke nutzen? Beispiel Coca Cola. In den Shownotes findest du nen Link zu einer Plakat-Kampagne von Coca Cola. Schau dir die Motive mal wirklich ganz genau an. Die Colaflasche in einem Herz das aus ganz vielen netten, lieben Grafiken besteht und auch gezeichneten Männlein und Weiblein, die sich alle an der Hand halten. Allein das Motiv vermittelt „Dazugehören“ „nicht allein sein“ „Teil einer Gruppe sein“ „Geborgehnheit“ – also all die Attribute, die in einem zwielichtigen U-Bahnhof bei den Menschen im Minus sind.

Und oben drauf noch die Headline: Group Hug – also übersetzt: Gruppenumarmung. Und die Plakate hingen prominent an genau den Orten – Bahnhof, U-Bahn, Öffentliche Verkehrsmittel.

Hammermäßig gemacht:

1. Das Motiv beim Konsumenten ist aktiviert, weil Harmonie-Konto im Minus
2. Suchscheinwerfer ist angeknipst und nimmt selektiv alles war, was Geborgenheit ausstrahlt, um Harmonie-Konto wieder auszugleichen
3. Plakat kommuniziert explizit: also mit der Headline Guppenumarmung an das Bewusstsein
4. Plakat kommuniziert implizit, durch die Plakatgestaltung ans Unterbewusstsein.
5. Das Motiv kann umgehend wieder ins Gleichgewicht gebracht werden, und zwar – auch wenn sich das jetzt für den logischen Versand total bekloppt anhört: durch den Kauf einer Coca-Cola im nächsten Kiosk.

Es gibt zu dem Thema noch so einiges zu erzählen. Aber ich denke zum Nachdenken ist das bis hierhin schon echt heftiger Stoff. Noch mehr geniale Studien und Aha-Momente aus der Welt des Neuromarketing findest du wie gesagt im Buch „Wie Werbung wirkt“ – klick‘ einfach auf den Buchtipp den ich dir in den Shownotes bereitgestellt hab‘. Da ist übrigens eine faszinierende Analyse der beiden Biermarken „Jever“ und „Becks“ drin. Wenn du bisher gedacht hast, die sprechen die gleiche Zielgruppe an, dann wird dir das genau die Augen öffnen.

Denn Becks spricht mit den geheimen Codes in seiner Werbung Leute wie Gerd an – die mit dem aktiven Erregungssystem – und Jever appelliert an Menschen wie Gerlinde, mit dem Sicherheitsmotiv, aber auch aber auch an Stefan, bei dem das Autonomiesystem ausgeprägter ist. Echt mega spannend. Wenn dich das interessiert, hol‘ dir das Buch. Und da sind noch ne ganze Menge anderer Fallbeispiele, Analysen und weiterführende Techniken erklärt, denen du unbedingt ne Chance in deinem Marketing geben solltest.

Jetzt nochmal eine kleine Zusammenfassung der heutigen Episode:

1. Es gibt drei Motive, die uns seit Kindheit an begleiten. Denk‘ einfach an Gerlinde, Stefan und Gerd. Alle kaufen die gleiche Kaffeemaschine, aber aus komplett unterschiedlichen Motiven heraus.
2. Bitte überleg‘ dir mal, wie du diese drei Motive ab sofort in deiner nächsten Facebookwerbung, Zeitungsanzeige, im Flyer, auf’m Poster und so weiter gezielt triggern kannst.
3. Behandle andere Menschen eben nicht so wie du – sondern wie sie gern behandelt werden möchten. Das allein kann deine Verkäufe von jetzt auf gleich nach oben katapultieren

Und viertens – wann ist bei deinem Kunden das Motiv aktiviert, dass seinen Suchscheinwerfer auf genau dein Produkt oder deine Dienstleistung lenkt? Wenn du darüber nachdenkst, dann schaffst du’s auch, ihm genau in dem Moment und an dem Ort zu begegnen.

Das wünsch‘ ich dir.
Bis zur nächsten Episode.